【カリキュラム】

１　担当者なら誰でも問題、悩みを抱えている
１）悩みや問題を抱えていない担当者はいない
２）気づいていないか、隠しているか
３）なぜ、あなたに打ち明けないのか

１　ニーズを質問してはいけない　その理由は
１）質問で得たニーズは浅い
２）ニーズはお客様が自分から語らせよう

２　質問は準備から　３Ｃ分析
１）ＨＰ、見るべきポイントは　company
２）お客様のユーザーを知る　customer
３）お客様の競合を知る　competitor

３　最初は褒めよう　「完璧にみえますね」
１）「そんなことないよ」褒めれば謙遜する
２）謙遜を深掘りするとニーズが見える
３）理想と現状のギャップが商談のエネルギーだ

４　最初の質問　「理想の状態は？」
１）お客様の理想の状態を高める
２）確認事項は３Ｃ分析で確認
５　第二の質問　「現状はどうですか？」
１）現状を確認し、自己評価を低くする
２）できている点も確認する

５　第三の質問「こういうイメージですか？」
１）現状と理想のギャップを確認する
２）押し付けがましくなく共有する

６　次回の提案の方向性を確認する
１）理想と現実を共有する
２）提案の方向性は
３）提案の予告をする

まとめ　質問は、聴く態度が大事　

詳細は、弊社ホームページ：www.topl-kshien.comをご確認頂くか、電話：098-859-8477、Email：info@k-shien.comまでお問い合わせください。

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